Mari Budayakan Kinerja Tinggi

Silakan Cari Tiket Hotel Kereta Pesawat Event Yang Resmi Di Sini Kerjasama dengan www.tiket.com

Meningkatkan Kinerja Team Yang Turun

Share on :
Seorang kepala wilayah penjualan sedang dibuat pusing dengan penjualan yang terus menerus turun di tahun tahun belakangan ini.
Dia ingin tahu apa sebab yang mengakibatkan terjadinya penjualan yang merosot drastis,apakah ini juga akibat dari Kredit Perumahan di Amerika Sono yang mengalami kemacetan sehingga dampak resesi global mulai nyata di depan mata dan berdampak di wilayahnya.
Sejenak berfikir,lalu membuka buka halamam Koran,membuka internet untuk mengetahui tingkat pertumbuhan ekonomi, PAD serta APBD di Wilayah daerahnya yang mungkin suatu kali bisa dijadikan alasan untuk para Bosnya bila di tanya suatu saat.
Semua berjalan normal normal saja bahkan APBD yang ada di wilayah penjualannya tergolong paling tinggi diantara wilayah wilayah lain.
Lalu membuka data penjualan di wilayah lain yang mungkin tergolong wilayah kurang mampu dibanding wilayahnya,alangkah terkejutnya ternyata wilayah lain penjualan melaju dengan pesat dengan tingkat pertumbuhan tinggi dan yang pasti penjualan sudah melebihi separuh penjualan di wilayahnya.
Sejarah penjualan menunjukan bahwa dari dulu sebenarnya total penjualan di wilayah yang sekarang di pegangnya adalah 40%-50% dari total penjualan Nasional,bahkan untuk Perusahaan lain bisa lebih tinggi dari angka tersebut.
Apa yang salah dengan kejadian ini,dia berfikir,berfikir dan berfikir terus untuk memecahkan persoalan yang rumit bahkan persoalan ini adalah menyangkut Hajat Hidup pegawai di lingkungan kantor wilayahnya.
Kejadian seperti ini sangat mungkin terjadi di tempat kerja kita dan bahkan mungkin sudah terjadi.
Tindakan apa yang akan dilakukan seorang kepala wilayah penjualan melihat hal ini terjadi .

Analisa Permasalahan

Analisa permasalahan harus dilakukan secara menyeluruh dan bersifat holistic (keterkaitan) meliputi :

- Struktur Organisasi
Apakah dalam organisasinya memungkinkan seorang kepala bagian menjadi Raja Kecil yang tidak mau tunduk terhadap aturan main Wilayah atau bahkan Nasional yang pada akhirnya justru sangat kontra produktif
- Budaya Organisasi
Apakah budaya organisasi menjadikan orang orang hanya peduli dengan pekerjaannya saja dan tidak peduli akan nasib Perusahaannya (sense of belonging)
- Sumber Daya Manusia.
Apakah Sumber Daya yang ada memenuhi Kwalifikasi menjadi Karyawan yang Profesional
Yang perlu di ketahui Seorang Profesional bukan seorang yang Workaholic namun seorang yang bekerja penuh dengan perhitungan,efisien,efektif,penuh ide,tuntas berorientasi pada PROSES dan HASIL sekaligus.
- Standart Operasional Procedure (SOP)
Apakah Standart operasional procedure sudah ditata mengikuti garis kebijaksanaan Perusahaan dengan memperhatikan kemampuan SDM yang ada.
Apakah para kepala bagian mampu menterjemahkan SOP ini dengan bahasa yang awam (umum) yang akhirnya bisa di terapkan di sub ordinatnya dengan simple,mudah dan tidak kaku.
Dan apakah juga kepala wilayah ini mampu memberikan guidance serta menjadikan SOP ini adalah menjadi Nadi bagi keseluruhan Proses di wilayahnya.
- Kebijakan Perusahaan
Apakah kebijakan perusahaan secara Nasional mempengaruhi wilayahnya sehingga menyulitkan Pemimpin wilayah untuk mengambil tindakan.

Action/Tindakan

Apabila Kepala wilayah telah menganalisa permasalahan yang terjadi maka sudah waktunya sebelum terlambat untuk melakukan tindakan tindakan.

Bila menyangkut masalah organisasi dimana para kepala bagian bekerja sendiri sendiri dan sangat kontra produktif terhadap wilayah maka langkah yang diambil adalah :

- Ajak diskusi para kepala bagian untuk ikut membantu Wilayah agar Goal
tercapai dimana kepala bagian diharuskan untuk tidak bekerja sendiri sendiri di area kerjanya .
Berikan mereka gambaran mengenai bisnis di wilayah kerja apabila bekerja dengan cara mereka sendiri dan tidak berfikir wilayah maka lambat laun akan mengalami kemunduran.
Berikan tenggat waktu untuk melakukan perubahan,sebab seperti yang kita ketahui merubah paradigma adalah suatu pekerjaan yang sangat sulit butuh waktu dan tenaga ekstra.
- Apabila cara pertama tidak mempan maka sudah selayaknya melakuan Reorganisasi dengan cara radikal dimana Kepala Bagian yang tidak kooperatif langsung diganti dengan yang kooperatif.
Kooperatif disini bukan berarti yesman namun mereka yang memberikan kontribusi,kadang ada kepala bagian yang kritis namun selama yang bersangkutan memberikan kontribusi yang positif justru yang seperti ini yang diperlukan.

Budaya Kompetisi diantara Karyawan memang membuat suatu organisasi menjadi dinamis namun kadang justru membuat organisasi kurang produktif.
Contohnya dalam penyusunan budget sales.
Apabila dalam penyusunan budget itu para kepala wilayah benar benar mengetahui bisnisnya dimana yang bersangkutan memiliki data base penjualan yang akurat,memahami dinamika bisnis yang baik,memiliki intuisi bisnis yang andal maka sudah barang tentu tidak menjadi masalah.
Celakanya para kepala wilayah hanya bersandar pada history Man to Man maka yang terjadi adalah data yang bias.
Misalnya saja FieldForce (FF) A bekerja di area 1 dengan history sales average 50 juta/tahun sementara seiring waktu wilayah kerja FF A telah tumbuh Mega Grosir,dengan demikian sudah barang tentu cara penyusunan budget tidak bisa bersandar pada History namun lebih kepada History + Kesempatan Pasar.
Akan celaka kalau kita memberikan Budget misalnya hanya Average Sales ditambah angka pertumbuhan ekonomi secara nasional,maka yang terjadi adalah begitu Omset yang telah di perolehnya masuk 100% maka sisa Surat Pesanan barang masuk laci untuk bulan berikutnya,atau mungkin sang FF tidak melakukan kunjungan kerja ke areanya dengan seribu alasan.
Jikalau Omset wilayah baik baik saja mungkin tidak menjadi masalah namun apabila sedang dalam masa kritis hal ini sungguh sangat membahayakan bagi team.
Apabila mendapatkan persoalan menyangkut budaya kompetisi yang tidak produktif maka yang harus dilakukan seorang kepala wilayah adalah :

- Merubah budaya kompetisi menjadi budaya kekeluargaan,ajaklah para kepala bagian dan FF duduk bersama untuk memikirkan jalan keluar dari persoalan ini.
- Rubahlah cara menyusun budget dari per individu menjadi budget team wilayah,bukan team kepala bagian.
- Budget disusun berdasarkan kesempatan ,tidak hanya berdasar history saja
- Untuk itu setiap FF diberikan lembar kerja yang fungsinya untuk memetakan kemampuan sales di areanya,sehingga tersusunlah rencana (Plan) omset mereka masing masing.

Persoalan Sumber Daya Manusia biasanya menjadi persoalan Klasik yang menjadi pembenar atau alasan ketidak mampuan team dalam menyikapi perubahan,padahal yang sebenarnya terjadi adalah ketidak mampuan kita dalam melakukan Rekrutmen,melatih dan mengembangkan orang.
Sialnya kita sudah kadung memiliki SDM peninggalan masa lalu yang memakai paradigma lama dalam berfikir bertindak dan bekerja, mustikah kita berpangku tangan menyesali keadaan.
Jawabnya tentu tidak,langkah berani harus diambil untuk menyikapinya dimana Kantor pusat harus memberikan dukungan yang penuh.

- Ajaklah para Kepala Bagian dan FF untuk membicarakan masalah ini,biasanya yang menjadi permasalahan bukan masalah teknis namun lebih pada attitude/Sikap mental mereka dalam bekerja.
- Berikan mereka pelatihan yang intensif kontinyu serta berkesinambungan untuk mengembangkan diri.serta reward yang layak.
- Ajaklah mereka untuk membuat komitmen komitmen Pribadi dan mematuhinya.
- Bila memang sudah susah sekali di atur berikan mereka hak hak yang pantas agar tidak menjadi permasalahan ketenagakerjaan bila memang harus terjadi pemutusan hubungan kerja
Namun cara ini hendaknya dilakukan untuk yang terakhir kali bila upaya upaya perbaikan tidak bisa di lakukan.

Standart Operasional Procedure disusun agar langkah kita dalam dalam bekerja menjadi lebih terarah,teratur,termonitor,serta terukur.
Namun yang terjadi SOP bukan seperti yang diharapkan namun lebih sekedar rutinitas belaka,SOP bukan menjadi urat nadi proses bekerja namun menjadi kertas kertas sampah yang tidak berguna.
Hal ini dimungkinkan karena SOP tidak simple,bertele tele,kaku,serta tidak mudah di implementasi.
Bila yang terjadi seperti itu maka yang wajib di lakukan adalah :

- Ajak para kepala bagian dan FF untuk belajar menyikapi SOP
- Berikan Guidence SOP itu agar mudah di cerna oleh all team,terjemahkan dalam bahasa yang awam hingga mudah di implementasi.
- Bila perlu Pergunakan perangkat teknologi informasi agar mudah di kerjakan dengan cepat dan akurat.
- Berikan Reward yang memadai bila ada anggota team yang telah melaksanakan SOP dengan baik

Kepala wilayah penjualan diharapkan mampu menjadi negoisator yang andal dalam rangka menyikapi Kebijakan Perusahaan.
Kepala Wilayah harus mampu meyakinkan kepada Kantor pusat apabila ingin membuat Project Project khusus didaerahnya dalam rangka melakukan development wilayah supaya bisa berkembang,tidak menunggu namun menjemput bola.

Ide ide segar inovasi inovasi baru serta di timpali eksekusi yang cantik harus tetap di gulirkan apabila ingin tetap di perhatikan oleh perusahaan.
Berikan masukan yang positif ke Kantor pusat agar dapat diambil kebijakan yang memihak pada semua pihak dilingkungan perusahaan.

Pada Akhirnya Leadership yang andal,didukung organisasi yang solid dengan budaya peduli terhadap “Goal Team”, dimana dalam organisasi tersebut penuh dengan sumber sumber daya kreatif dengan attitude yang baik serta mendapat dukungan penuh dari Perusahaan akan menciptakan sebuah hasil yang indah.

Bagaimana Pendapat Anda…?

8 comments on Meningkatkan Kinerja Team Yang Turun :

ayah said... 2:44 PM

Enjing,Mas.
Salam kenal.
Saya bergerak dibidang buku anak-anak, seperti encyclopedia, majalah anak dll.
Saat ini pasar kami baru Jabotabek, sedikit di Surabaya dan sedikit di Bandung. Cara pemasaran dengan direct marketing (150 salesman DKI, 15 Sby, 20 Bdg)
Kami ingin mengembangkan produk ke luar DKI.
Atau jika mau penetrasi di DKI sebenarnya masih amat luas. Bayangkan saja, penduduk Jabodetabek ada +/- 5 juta KK. Jika 20% saja menengah ke atas, maka ada potensi pasar 1 juta keluarga, hanya di DKI saja.
Kami terus mengembangkan diri. Jika ada teman-teman tertarik bergabung ke Jakarta atau membuka di Jogja, kami akan senang sekali.
Salam.

Sundoro
Pustaka Lebah
sunsatu@gmail.com
http://sunsatu.multiply.com/
0811138183

Komunitas Sales & Marketing Jogjakarta said... 6:56 AM

Pak Sundoro

Sugeng ndalu nyuwun sewu nembe saget mbalesi postingan komentar panjenegan.
To the Point saja kira kira syarat yang di perlukan apa ya Pak.
Mohon kita dapat berhubungan lewat email saja agar lebih Private
Maturnuwun

Salam

ayah said... 8:56 AM

Ndalu,mas
email addres njenengan pundi ?
Nuwun

Komunitas Sales & Marketing Jogjakarta said... 6:24 PM

Nuwun sewu radi dangu mbalesi
Email Saya : simbahe_sales@plasa.com
Matur Nuwun

ALBUMUSIK said... 7:43 AM

Buat temen temen yang tertarik dapat menghubungi Pak Sundoro.
Sukses

ayah said... 8:00 AM

Salam dari Jakarta,
Update team sales PL :
Saat ini PL merubah cara kerja lama dari telemarketing menjadi direct selling. Jadi bisa menghemat biaya telepon s.d 75 juta per bulan.
Pasukan di drop ke perumahan pakai mobil, demikian pula saat pulang.
Alhamdulillah, penjualan naik 100%. Tetapi eveluasi awal memang menunjukkan butuh mental door to door, sesuatu yang masih minim di pasukan PL karena tadinya cuman berani ngomong by phone.
Dalam hitungan, PL butuh 300 orang duta PL yang tangguh, dengan target minimal HANYA 1 unit paket buku seharga 155 rb/bulan. Dengan begitu dalam waktu 3 tahun, PL bisa membuatkan perumahan buat duta PL.
Hal menarik lainnya, PL baru ketemu dengan agency yang biasa menyediakan SPG, yang katanya ditanggung mentalnya beton kalau cuman buat door to door. Bulan depan baru mau dicoba.
Tetap kalau ada teman-teman mau bergabung,.... welcome :)

Nuwun,
Salam

ALBUMUSIK said... 2:20 AM

Wah Khabar bagus ini dari Pak Sundoro
Sukses Pak...Siapa mau gabung

SOAL SD SMP SMU/SMK UNAS/UAN MATEMATIKA said... 7:41 PM

Aku pingin ikut tapi...gimana ya caranya